От детского эгоцентризма к искусству переговоров. От «я хочу» до «нам выгодно».

Дети до определённого возраста ещё не способны встать на место другого человека. Представьте, ребёнок сидит в комнате, глядя на стул, а кто-то другой сидит спиной к нему. В такой ситуации ребёнок не понимает, что этот человек стула не видит. Для него действует правило: если я вижу, значит, и другой видит.

Ребёнок может осознать, что ему больно, но боль другого остаётся для него несущественной. Он может взять игрушку у сверстника потому, что он этого хочет, не учитывая желания другого. С возрастом это проходит, но не у всех.

Психолог Эрих Фромм в книге «Искусство любить» описывает подобную ситуацию:

«Женщина звонит врачу и говорит, что она хочет прийти к нему на приём в полдень. Врач отвечает, что в полдень он не свободен, но может принять её на следующий день. Она отвечает: „Доктор, но я живу всего в пяти минутах ходьбы от вашей клиники“. Она не может понять его объяснение, что её близкое местонахождение к клинике не сэкономит ему время. Она воспринимает ситуацию нарциссистски; поскольку она экономит время, то значит и он экономит время; единственная реальность для неё — это она сама.»

Для неё её комфорт — аргумент, который, по её мнению, должен убедить врача. Её «удобно» становится объективным, а «неудобно» врача для неё попросту не существует.

Подобные ситуации порой возникают и в моей работе, когда клиенты просят скидки. Они приводят доводы, почему это нужно им, а не мне.

Забавно, но в любых торговых переговорах это довольно частое явление. Порой даже на очень высоком уровне люди вступают в торги исключительно с позиции «мне надо» и сходу обесценивают себя.

Наоборот, важно доносить, почему ваше предложение выгодно другой стороне.

Например:

- Если я закажу сразу несколько стихотворений, можно скидку 15%?
- Если я обязуюсь принять стихотворение сразу, без каких-либо правок, то смогу рассчитывать на скидку?
- Можно ли изменить условия так, чтобы вам было выгодно сделать мне скидку?

Исключением являются рынки (базары) ряда стран, в которых торг — это часть культурного наследия, ритуал, в рамках которого покупатель и продавец вступают в своеобразную игру. Там торговаться — значит демонстрировать уважение к традициям. Это практика, в которой проявляется не только ценовая осведомлённость, но и система ценностей, социальная гибкость, уважение к партнёру по диалогу, умение находить компромисс.

Какого подхода к процессу торга вы придерживаетесь? Если бы вы могли дать только один совет касательно ценовых переговоров, каким бы он был?